7 секретов успешных продаж

Торговля – одно из древнейших занятий человека. И как бы странно это ни звучало в XXI столетии, но суть процесса не менялась, пожалуй, еще с каменного века. Людям по-прежнему нужны товары и услуги, они покупали, покупают и будут покупать. А продавцы, как и раньше, стремятся сбыть побольше и подороже, получить максимальную прибыль.

Вот только руководствоваться правилом «на каждый товар есть свой купец» в наши дни уже недостаточно. Предложений на рынке так много и конкуренция настолько велика, что для успеха придется вооружиться современными методами увеличения продаж. Об этом и пойдет речь в нашей статье.
 

Устраните 5 причин неудач

Для начала давайте рассмотрим факторы, которые мешают развитию бизнеса и увеличению продаж.

• Отсутствие четко поставленной цели. Заработать много-много денег – это неправильная формулировка. Нужно точно знать, сколько средств вы готовы вложить в свой магазин (или предприятие сферы услуг), на какую прибыль рассчитываете, сможете ли найти коммерческого партнера. Опытные специалисты по продажам рекомендуют ставить цели на год вперед и корректировать процесс каждый квартал.

• Отсутствие целевой аудитории. Если у вас розничная торговля, вы должны понимать, кому собираетесь продавать свой товар. Может, это продуктовый магазин по принципу шаговой доступности, тогда и ассортимент нужно подбирать, исходя из потребностей жителей ближайших домов. Планируете открыть цветочный магазин — учитывайте место его расположения и предпочтения будущих покупателей. Торгуете строительными материалами – на кого рассчитываете: на обычных покупателей или специалистов? Для разных потребителей – свои группы товаров.
  
  

• Низкая квалификация продавца. Клиента может оттолкнуть что угодно – неприветливое лицо продавца, его манера общения (у нас, как правило, две крайности: полное игнорирование покупателя или излишняя навязчивость), неумение дать толковую консультацию – бывает, что продавец недостаточно знает продукцию (технологию, состав) и получить от него грамотный совет покупателю не удается. В итоге он пойдет к конкуренту.
  
  
• Низкая покупательная способность населения. Если свои неудачи в бизнесе сваливать только на то, что у людей нет денег, лучше торговлей и не заниматься. Выбирайте такой товар или услугу, спрос на который есть всегда (есть и мыться люди все равно будут). Или ориентируйтесь на продукцию, которая интересна состоятельным людям. Такие тоже были, есть и будут всегда.
  
  
• Высокая конкуренция. Конечно, она присутствует, а как вы хотели? Если стремитесь быть лучшим, прилагайте усилия. Вы должны чем-то существенно отличаться и выделяться. Больший ассортимент товаров, разнообразие услуг, более квалифицированный персонал, необычный дизайн магазина (кафе, ателье и т. д.), активная работа с клиентами – ярмарки-продажи, праздничные акции, оригинальная система лояльности. Продумали весь спектр ваших отличий от других? Составляйте УТП – уникальное торговое предложение. Ознакомившись с ним, покупатель должен понять, почему стоит выбрать именно вас.
  
  

Что такое Upsell, Croossell,  Downsell

Спросите, что за слова такие мудреные? Просто английские термины, обозначающие способы повышения продаж. Как именно, давайте разбираться.

Upsell (апселл) – поднятие продажи

Заключается в том, что вы предлагаете покупателю, который пришел за каким-то товаром, улучшенный вариант этой продукции. Например, выбрал человек стиральную машину, а вы рекомендуете ему аналогичную, но более брендового производителя. Она, конечно, качественнее, но и дороже. Или рекомендуете модель с дополнительными опциями, тоже по более высокой цене.

Как показали исследования, обычно покупатель готов потратить дополнительно порядка 50 % от запланированной суммы. Хотел утюг за 20 у. е., а купит за 30.

Есть еще одна разновидность технологии апселл. Вы предлагаете приобрести два товара, а третий получить бесплатно. К примеру: «Купите две шоколадки и получите третью в подарок». Или за приобретение на определенную сумму предоставляете какие-то бонусы – скидку при следующей покупке, какой-то товар, некий подарок (посещение салона красоты, например). Для этого нужно поддерживать отношения с коммерческими партнерами.

Или еще вариант – человек собрался покупать куртку за 100 у. е., а вы ему предлагаете потратить чуть больше, 120 у. е., скажем, приобрести еще рубашку, но зато получить какой-то подарок  – перчатки или джемпер.

Croossell (кросселл) – перекрестные продажи

Здесь вообще просторное поле для деятельности, если вы не ленивы и предприимчивы. Покупателю, уже собравшемуся что-то приобрести, вы предлагаете дополнительные (сопутствующие) товары. Какой длины будет эта цепочка, зависит не только от суммы в кошельке клиента, но и от умения продавца убедить человека в необходимости дополнить свою покупку аксессуарами.
 
К телевизору неплохо взять еще антенну с дополнительными каналами или хотя бы салфетки для протирания экрана. К новой машине – коврики в салон, а если по-крупному, так и сигнализацию с автозапуском.
 
Даме, присмотревшей новое платье, подберите колготки в тон, а еще лучше – и сумочку, и украшения, и пояс.

Мужчине, примеряющему костюм, порекомендуйте несколько вариантов подходящих рубашек, галстуков, ремней. А может, ему еще и туфли нужны? Так подберите и предложите. 

Стопроцентной гарантии, что человек возьмет всё, конечно, нет. Однако технология кросселл в большинстве случаев работает. Пробуйте!

НО! Важный момент: применять апселл и кросселл следует в том случае, если покупатель решился на покупку товара, за которым пришел. Человек уже собрался оплачивать обновку, а вы ему предлагаете выгодный вариант дополнительных приобретений. Гарантий, что он согласится, немало. А вот клиенту, пока не решившемуся на основную покупку, надо дать «дозреть».

Downsell (даунселл) – понижение продажи

Это хитрый способ получить прибыль, увеличить количество продаж, продавая более дешевый товар. Допустим, вы торгуете куртками. Одна из моделей популярна у потребителей: и качество достойное, и внешний вид. Людям нравится всё, кроме цены. Кто-то, конечно, в состоянии приобрести, не торгуясь, а кому-то это не по карману. На этот случай нужны аналоги подешевле.   

На более доступный товар, закупленный вами по невысокой цене, можно сделать наценку повыше (сохранить маржинальность), и всё равно покупателю будет выгоднее купить именно такой товар. Наши люди привыкли экономить, даунселл срабатывает довольно неплохо.

Кстати, если вы рекомендуете клиенту товар-заменитель по более приемлемой стоимости (возможно, китайский вариант), это оценят, ведь человек поймет, что вы не собираетесь впарить ему самую дорогую модель, а заботитесь о его кошельке. Покупатель наверняка придет к вам еще.

Или такой пример – вы закупаете товар у разных поставщиков по различной цене. В итоге продаете носки или колготки по одинаковой стоимости, но ваш доход будет больше с той партии товара, которая при закупке была дешевле.

Двигает ли реклама торговлю

Реклама ничего не продает. Она информирует и привлекает потенциальных клиентов. Если вы надеетесь, что, прорекламировав свой товар, на следующий день будете отбиваться от желающих смести всё с ваших прилавков, то этого явно не случится.

Покупатель, получив интересное предложение, может позвонить с каким-то вопросом или лично посетить ваш магазин. И это уже позитивное действие рекламы.

Дальше всё зависит от умения персонала побудить человека купить ваш товар. А рекламировать нужно именно свое УТП (уникальное торговое предложение), то, чем вы выгодно отличаетесь от других.

Каким образом рекламировать свой товар? Нужно пробовать разные способы – от раздачи листовок на улицах до размещения роликов на местном радио или телевидении. Неплохой эффект дают лайтбоксы перед вашей торговой точкой, грамотное оформление витрин, оригинальные вывески, привлекающие внимание.

Используйте социальные сети, электронную рассылку, сервисы коллективных скидок. Рекламируйте себя, участвуя в организации публичных мероприятий в вашем населенном пункте: концертов, выставок, праздников, спортивных состязаний, благотворительных акций.

И еще один важный момент – вы должны знать, сколько стоит привлечь одного клиента. Считаем: вы вложили 100 у. е. в рекламу на популярном телеканале и получили 50 новых покупателей. Значит, один покупатель обошелся вам в 2 у. е. Предположим, он сделает первую небольшую покупку примерно на эту же сумму. Прибыли никакой.

Но если клиент останется с вами, за год он сделает еще 6 таких покупок. Всего 7, умножим на 2 у. е., получим 14 у. е. прибыли (уже без затрат на рекламу) с одного человека. А 50 новых покупателей по 14 у. е. каждый принесут вам уже 700 у. е. дохода. Напомним, что на рекламу вы потратили 100 единиц. То есть выгода очевидна.

Секреты опытных продавцов

• Научите свой персонал правильно общаться с клиентами. Требуйте от них вежливого, доброжелательного отношения к людям. Казалось бы, это азы профессии. Но кто же из нас не сталкивался с равнодушием, а то и хамством продавцов. Парадокс – такая конкуренция вокруг, что чуть ли не хороводы вокруг клиента водить надо. Но не всегда и не везде нас радушно встречают.

• Разработайте стандарты контакта – как отвечать на звонки, что говорить, приветствуя покупателя, каким образом предлагать товар. И что отвечать, если клиент выражает сомнение или недовольство.

• Не забывайте о скорости реакции на звонок или вопрос клиента. Кому понравится долго ждать ответа менеджера – не взяли трубку быстро, человек позвонит в другую фирму. Бывает, что и в магазине не дозовешься работника, чтобы получить консультацию. С таким подходом об увеличении продаж можно даже не мечтать.

• Создавайте базу своих клиентов, наладьте с ними регулярные контакты, оповещайте обо всех интересных предложениях, новинках, акциях. Делайте скидки и подарки постоянным покупателям.

• Новых клиентов искать, конечно же, нужно. Но нельзя недооценивать уже имеющихся. По статистике таким продать товар в 5—7 раз легче. Довольный обслуживанием и качеством продукции покупатель порекомендует вас своим знакомым. Вот вам и «сарафанное радио» в действии.

• Проводите опросы среди клиентов, учитывайте их претензии и пожелания. Люди любят внимание и ценят заботливое к себе отношение. А еще народу очень нравятся всякие дисконтные программы, специальные предложения, розыгрыши призов, продуманные системы скидок и бонусов.

• Пытайтесь удивить (но приятно!) своего клиента. Пусть это будут скромные сувениры к Новому году или Пасхе, покупатель будет доволен, а ваш рейтинг вырастет.  
  
  

Изучайте опыт успешных специалистов по продажам. Семинары, тренинги, пособия, информация в Интернете – всё пойдет на пользу. Пробуйте внедрять полезные советы в практику, но при этом ищите свои методы. Пусть у вашего магазина будет своя изюминка, чтобы покупатель шел именно к вам и с удовольствием, зная, что получит качественный товар, адекватную цену и приятный сервис.