Какой бизнес-план привлечет инвестора?

Бизнес-план является руководством к действию для тех, кто решил начать свое дело. Его цель — дать объективную оценку успешности проекта и помочь избежать финансовых рисков. Этот документ нужен не только инвесторам, в деньгах которых вы заинтересованы, но и вам. Зачем? Чтобы ясно представлять себе цель и способы ее достижения.

Структура бизнес-плана

Бизнес-план содержит ответ на вопрос, целесообразно ли инвестировать время и деньги в определенный проект и на какую отдачу стоит при этом рассчитывать. Информация в нем должна преподноситься по-деловому кратко и доходчиво. Максимально допустимый объем документа — до 70 страниц. Дополнительные материалы оформляются как приложения.

Бизнес-план описывает перспективы развития предприятия на ближайшие 3—5 лет. Основные показатели финансовой деятельности будущей компании должны быть разбиты по годам:

• 1-й год: помесячно;

• 2-й год: поквартально;

• 3-й, 4-й, 5-й: по годам.

Изменчивость отечественной экономики делает бессмысленным построение долгосрочных прогнозов, поэтому украинские и российские предприниматели, составляя бизнес-план, чаще всего обходятся годичным периодом.

Строгих требований к написанию плана по открытию нового дела не существует. Любой бизнес имеет свою специфику, поэтому стандарты и шаблоны здесь неприемлемы. Однако есть определенная структура построения данного документа, на которую можно ориентироваться бизнесменам, не имеющим нужного опыта.

Резюме

Инвесторы зачастую ограничиваются чтением данного раздела, оставляя остальные части бизнес-плана на изучение своим экспертам. Поэтому важно с первых страниц вызвать заинтересованность, показав финансовую привлекательность вашей идеи.

Резюме содержит:

• описание цели бизнес-плана;

• сумму инвестиций и перечисление статей расходов;

• краткую характеристику бизнеса и целевой аудитории;

• перечень конкурентных преимуществ;

• финансовые показатели окупаемости и прибыльности.

Пример

Бизнес-план проекта открытия Клуба любителей пара

Цель бизнес-плана — открытие в г. N по адресу: ул. N-ская, дом №__, Клуба любителей пара, предоставляющего услуги по организации отдыха частным клиентам (физическим лицам).

Организационно-правовая форма ведения бизнеса — частный (индивидуальный) предприниматель — позволит минимизировать расходы на уплату налогов и упростить ведение бухгалтерской отчетности.

Степень успешности проекта оценивается как достаточно высокая, поскольку при высоком спросе на услуги саун и бань в указанном районе отмечается низкий уровень конкуренции (1 конкурент, предоставляющий услуги финской сауны).

Описание проекта:

Планируется открытие русской бани с круглосуточным режимом работы, предоставляющей полный спектр услуг:

• оздоровление в парной;

• бассейн;

• комната отдыха с мягкой мебелью и бильярдом.

Сумма инвестиционных средств составит $139 тыс. Основные статьи расходов:

• покупка и оснащение помещения — $100 тыс.;

• зарплата персонала — $20 тыс. в год;

• закупка расходных материалов — $15 тыс. в год;

• затраты на рекламу — $4000 в год.

Итого инвестиции на старте составят  $139 тыс. (фактически $39 тыс., поскольку помещение является активом, который можно в любой момент продать, вернув вложенные средства).

Источники доходов:

— услуги бани — от $3000 до $10 тыс. в месяц (при доходе от всех услуг клуба $30 в час).

Итого: от $36 тыс. до $72 тыс. в год.

Согласно расчетам, период окупаемости сауны составит около двух лет. Срок выхода на безубыточный уровень может быть сокращен за счет получения доходов от предоставления дополнительных услуг (продажа пива, чипсов, чая, услуги массажа и пр.).

В резюме бизнес-плана вы даете краткую характеристику рынка банных услуг указанного района, список мест расположения ближайших аналогичных предприятий и составляете краткие характеристики конкурентов с перечнем их слабых и сильных сторон. Последнее поможет учесть недочеты соперников, чтобы не допустить подобного в работе вашей бани.

Рекомендуем к прочтению: Как заработать миллион

Цель и задачи

Этот раздел содержит:

• цель проекта (чего планируете достичь). Например, открыть частный мотель у дороги на 20 койко-мест с окупаемостью в 3 года и возможностью получения в дальнейшем прибыли в размере $30 тыс. в год;

• актуальный анализ состояния дел в отрасли. Нужные цифры вы найдете в Интернете, у знакомых предпринимателей и в городских отделах статистики.

Описание продукции/услуг

В данном разделе следует доступным языком изложить:

• описание продукции/услуг и сферу их применения.
  Например, открытие event-агентства, занимающегося организацией культурно-массовых мероприятий: свадеб, дней рождения, юбилеев, корпоративных мероприятий;

• уникальность. Если ваш товар/услуга не уникальна (например, парикмахерская), создайте другую отстройку от конкурентов: подчеркните преимущества предлагаемого вами товара/услуги (кроме стрижки и покраски, делаете профессиональный make-up), акцентируйте внимание на выгодном месте размещения предприятия и высокой посещаемости (расположение в торгово-развлекательном центре, число посетителей которого достигает до 1000 человек в день) и т. п.;

• наличие лицензий и патентов. Факт обладания необходимыми лицензиями и патентами в бизнес-плане нужно отметить обязательно. В глазах инвесторов наличие разрешительной документации является дополнительным плюсом, поскольку снижает затраты на ее получение и создает правовую основу построения бизнеса.

Анализ рынка

Анализ рынка — это фундамент, на котором базируется любой бизнес. Оценивая емкость рынка соответствующих товаров/услуг, дайте характеристику:

• покупателям (возраст, половая принадлежность, уровень доходов). Правильно составленный портрет потребителя поможет понять, кто станет вашим клиентом и сколько он готов потратить на ваш товар/услугу. Вы получите представление о том, где потенциальный покупатель проводит время, что он читает, смотрит и слушает. Имея на руках такую информацию, легко выбрать наиболее эффективный канал размещения рекламы;

• конкурентам. Проанализируйте (более подробно, чем в резюме) слабые и сильные стороны конкурентов (цены, уникальность, комплексность услуг/товаров, высокий/низкий уровень сервиса, место расположения, привлекательность упаковки, наличие программы лояльности (бонусирование) и пр. Хорошее вы сможете перенять, плохого избежать, а заодно найти и предложить потребителям то, до чего конкуренты еще не дошли;

• рынку. Информация о размере (емкости) рынка и прогнозы его роста дают представление о том, сможете ли вы найти свою нишу и будут ли у вашего бизнеса перспективы развития. Например, в сегменте розничных продаж продуктов питания отвоевать себе место будет гораздо сложнее и затратнее, чем в сфере предоставления услуг гостиниц для домашних животных, которые относятся к низкоконкурентному бизнесу.

Маркетинговый план. Этот раздел включает:

• сравнительную характеристику (по отношению к конкурентам) товара/услуги. Отметьте, чем ваше предложение лучше: в вашем частном детском саду детей с трех лет будут обучать английскому языку, вы будете продавать постельное белье более высокого качества, при вашей секции по дзюдо будут работать краткосрочные курсы для женщин по самообороне и т.п.;

• ценообразование. Грамотный расчет себестоимости товара, во-первых, поможет вашему бизнесу не уйти «в минус», а во-вторых, поможет высчитать процент наценки и варьировать его во время проведения акций и распродаж. Если у вас нет соответствующего образования и опыта, обратитесь за помощью к экономисту, сталкивавшемуся в своей практике с написанием бизнес-плана;

• схема продаж (каналы сбыта). Товар может продаваться в одной торговой точке или в нескольких, реализация может происходить через собственную вновь созданную торговую сеть либо через дилерскую.

Последний вариант наименее затратен, но вы еще на этапе разработки бизнес-плана должны понимать: дилерский «интерес» сопряжен с дополнительными расходами, которые должны быть учтены в расчетах окупаемости проекта;

• способы стимулирования продаж: реклама, программа лояльности (дисконтные и бонусные карты), проведение промоакций, сезонные акции и распродажи. Использование любого из перечисленных методов должно быть экономически обосновано и приносить в конечном итоге выгоду.

Зная привычки и предпочтения вашего потребителя, вы можете найти наиболее эффективные инструменты воздействия на его сознание.

Например, открывая салон красоты, рассчитанный на девушек и женщин с высоким уровнем дохода, логично будет разложить рекламные листовки в бутиках и фитнес-центрах. В новом фотоателье есть смысл ввести накопительные дисконтные карты, которые «привяжут» к вам клиента растущими скидками. Больше информации о построении прибыльного бизнеса ищите в статье «7 секретов успешных продаж».

Производственный план

Производственный план дает ответы на вопросы:

а) сколько помещений нужно для реализации проекта? Их характеристики;

б) необходимые материалы и оборудование, сроки и способы их поставки и монтажа;

в) источники сырья, данные о поставщиках (включая логистику);

г) общее представление о производственном процессе, которое лучше оформить в виде схемы и вынести в качестве отдельного приложения к бизнес-плану. 

Организационный план

Организационный план условно можно разбить на два подраздела:

• структура предприятия, описание команды (с акцентом на профессиональных навыках) и программы мотивации персонала (премии, 13-я зарплата и пр.);

• поэтапное планирование мероприятий по построению работы будущей компании. Рекомендуем использовать таблицу:

Источники и объем инвестиций

В данном разделе содержатся следующие данные:

• сумма вкладываемых средств;

• источники и сроки получения инвестиций. Например, собственный капитал, средства инвесторов, кредит и т. п.;

• сроки возврата вложенных средств.

Анализ рисков

Эта часть бизнес-плана отражает ваше видение возможных рисков и способы минимизации их негативных последствий. Какие непредвиденные факторы могут повлиять на финансовую стабильность предприятия и сколько заложить в бюджет на покрытие неожиданных затрат?

а) внешние риски:

• рост тарифов на электроэнергию, водоснабжение и отопление. Если в прессе нет информации о планирующемся в новом году повышении стоимости жилищно-коммунальных услуг, отследите тенденцию прошлых лет, высчитайте среднее арифметическое и добавьте этот процент к своим ежегодным расходам;

• изменения законодательства. Бизнес работает в правовом поле и остро реагирует на изменения нормативных актов. Решит законодатель отнести ваш вид деятельности к лицензируемым, и вам придется получать соответствующее разрешение, тратя незапланированные средства. Посчитает нужным изменить условия сдачи в аренду водоемов, находящихся в государственной собственности, и вам придется увеличить расходы на аренду.

Обычно на эти цели в бизнес-плане закладывают 30 % прибыли;

• форс-мажорные ситуации, связанные с техногенными катастрофами и природными явлениями влекут увеличение статьи расходов в размере 2 % от выручки. Предприниматели предпочитают страховать свой бизнес от чрезвычайных происшествий — страховку на этапе планирования тоже нужно учесть;

• повышение арендной платы. Если в договоре аренды на весь срок бизнес-плана указан фиксированный размер ежемесячной платы, угрозы ее изменения нет. Но арендодатели не спешат лишать себя возможности влиять на цену. Поэтому советуем увеличить планируемые затраты на 4 % от суммы прогнозируемых доходов;

• обострение конкуренции. Появление на рынке новых соперников либо товаров, изготовленных по инновационным технологиям, заставляет предпринимать ответные действия, влекущие определенные затраты. Эксперты советуют выделять в бюджете на эти цели 7 % от прибыли; 

б) внутренние риски:

• низкое качество товаров/услуг приведет к потере 20 % доходности. Работайте с персоналом и поставщиками, тогда эти деньги останутся в вашем бюджете;

• низкая квалификация кадров грозит потерями десятой части выручки. Перспективных сотрудников стоит обучать, проводя тренинги, способствующие профессиональному росту. Остальных придется заменить;

• неизбежные поломки оборудования снизят доходность вашего дела на 2 %. Это тоже стоит учесть при написании финансового плана.

Финансовый прогноз

Цель этой части бизнес-плана — дать финансовое обоснование выгодности проекта. Инвесторы хотят видеть в ней:

• прогноз продаж;

• расчет доходов и расходов, прогноз рентабельности;

• план движения средств на счетах (на первый год помесячно);

• годовой баланс;

• итоговая сумма инвестиций.

Составление данного раздела лучше доверить специалистам.

Чего нельзя писать в бизнес-плане

Есть несколько табу, которые способны свести на нет все ваши старания по поиску инвестора:

1. Ложная информация о членах команды либо уровне их профессионализма. Часто предприниматели указывают в качестве консультантов несуществующих людей или специалистов, не имеющих ни малейшего представления о данном проекте. А если инвестор захочет с ними пообщаться? Ваш бизнес-план будет обречен на провал.

2. Не используйте выражения «отсутствие конкуренции», «продукт, не имеющий аналогов», «огромный рынок», «простота реализации». По ним определяют непрофессионалов. Конкуренция есть практически всегда, рынок имеет свои пределы и в любой момент может быть занят другими игроками, а реализация не может быть простой: у каждого бизнеса есть свои подводные камни.

3. Поверхностный анализ рынка. Необъективное представление о ситуации на рынке снижает вероятность правильного прогнозирования доходов и расходов.

4. Необоснованно оптимистичные показатели роста. Финансовые показатели в форме английской J — это фантастика. Увидев такой график, инвестор поймет, что его автор — дилетант, не готовый к защите бизнес-плана.  

С хорошим бизнес-планом можно заработать даже в кризис и на кризисе. Изучите опыт других предпринимателей, проанализируйте несколько бизнес-идей и приступайте к разработке проекта.