Деловые переговоры – эффективные стили, подходы и приемы

Деловые переговоры — это большое мастерство. Специалисты обозначают их как вид бизнес-коммуникации. При этом используется множество методов и приемов, позволяющих достичь цели. Пути к достижению соглашений различны. Но главным считается избежать проявления открытого противостояния и достичь общего результата, выгодного для обеих сторон.

Виды деловых переговоров

Они могут быть официальными (круглый стол, участники в строгих костюмах, секретарша с ароматным кофе). Завершаются обязательным подписанием протокола и других важных бумаг. Деловые переговоры с партнером (или несколькими) могут быть неофициальными — без протокола, в полудружеской обстановке. 

Бизнес-переговоры делятся также на внутренние (когда присутствуют только члены своей команды) и внешние (присутствуют заказчики либо партнеры, либо конкуренты) — члены сторонней организации.

Деловые переговоры в бизнесе сильно различаются по психологическому настрою и целям, которых нужно достичь. Они могут быть партнерскими и конфронтационными. Во втором случае цель переговорщика — это однозначная победа, и никаких уступок себе.

В первом случае бизнес-переговоры могут закончиться обоюдной договоренностью. Работу над этим результатом ведут обе стороны, анализируя и предлагая лучшие пути решения. Здесь проигравших нет, в отличие от второго метода — конфронтации.

Есть еще один интересный способ, разработанный выпускниками и профессорами Гарварда. Это метод принципиальных переговоров. Он предусматривает путь знаменитого кнута и пряника, чередуя то твердость позиции, то уступки. Главная цель — это суть вопроса (ее достижение), а не принцип взаимных уступок или не уступок. Жесткая позиция, рассматривающая в первую очередь существо вопроса.

Как подготовиться к переговорам

Чтобы правильно провести бизнес-переговоры, следует все хорошенько продумать. Нужно задать себе ряд вопросов:

-В чем цель деловых переговоров?
-Каковы ваши интересы?
-В чем вы готовы пойти на компромисс, а в чем — ни при каких обстоятельствах.

При этом нужно учесть конструктивные приемы деловых переговоров:

• общая зона решения (ответственности) — предполагается озвучивание мнения всех участников переговоров, нужно найти то, что интересно и нужно всем;
• выявление компромисса (на что готовы пойти все стороны);
• зона соглашения (общее или частичное соглашение как результат переговоров).

Если проблема не решается во всех ее пунктах, следует разделить ее на составляющие. И решать по частям. Те вопросы, по которым такое соглашение не достигнуто, снимаются с повестки дня либо переносятся на следующие деловые переговоры.
Команда или отдельные личности

Деловая беседа либо деловые переговоры могут проходить как между командами, так и между отдельными специалистами. В первом случае могут быть собраны эксперты в разных областях. Это придает переговорам многосторонний характер, позволяет комплексно решить вопросы.

И все же ответственность за результат лежит на определенном человеке (или нескольких). Проблема при командных переговорах может состоять в разнице мнений между членами одной и той же группы. На соглашение потребуется больше времени, чем при единоличном подходе.

Если бизнес-переговоры ведут двое между собой, есть большая вероятность, что они договорятся быстрее, чем при коллективном подходе. Ответственность также лежит на конкретной личности переговорщика.

Территория деловых переговоров

Опытные переговорщики используют психологические приемы и манипуляции, когда находятся на своей территории. Это преимущество перед второй стороной. Ее представители чувствуют себя более уязвимыми, когда находятся на чужом «игровом поле».

В деловых переговорах имеет значение дизайн помещения, то, как рассажены участники, - все, что напрямую влияет на ход встречи. А значит, и на ее результат. Переговоры на своей территории считаются идеальными. Можно манипулировать эмоциями оппонентов и организовать встречу так, чтобы произвести то или иное впечатление о себе, еще не сказав ни слова.

Этапы проведения бизнес-переговоров

Специалисты выделяют три этапа проведения деловых переговоров (на самом деле их, конечно же, больше).
1. Взаимное согласование точек зрения, уточнение концепций, детализация позиций всех сторон.
2. Обсуждение возможности всех сторон переговоров принять те или иные пункты, достичь согласования. Обоснование аргументов.
3. Достижение согласования по всем позициям и выработка пунктов, по которым достигается либо не достигается договоренность.

Важно понять, что не все эти этапы строго следуют один за другим — они могут чередоваться либо какой-то пункт может не использоваться вовсе.

Стили деловых переговоров

Стилей деловых переговоров довольно много, могут совмещаться их элементы. Но три из них все-таки выделены как базовые.

• Авторитарный
• Демократичный
• Целевой

Каждый из этих стилей подходит для разного типа деловых переговоров и совмещаются с различными методами их проведения.

Авторитарный стиль — жесткая позиция переговорщика без учета мнения и интересов других участников. Часто такого стиля придерживаются компании-монополисты по отношению к небольшим фирмам. Либо представители правопорядка по отношению к лицам, его нарушающим.

Однако часто такой стиль не ведет к желаемому результату, особенно если противоположная сторона тоже жестко придерживается своей позиции. Поэтому он может быть неуместным, когда оба участника деловых переговоров находятся примерно в одинаковых психологических и финансовых позициях.

Демократический стиль деловых переговоров — обе стороны учитывают мнение друг друга и стараются работать как партнеры. Компромиссное решение в этом случае достигается в большинстве случаев. Этот стиль больше распространен в творческой, интеллектуальной среде. Общие правила таком подходе для всех обязательны, их стараются не нарушать.

Целевой стиль деловых переговоров — активность, гибкость, быстрая реакция «по ходу дела» — вот что отличает такой подход. Часто в таком стиле проходят мозговые штурмы, так действуют креативные группы. Корректировка интересов каждой стороны проводится быстро, мобильность – главное качество переговорщиков.

После деловых переговоров в любом стиле золотое правило — проанализировать все пункты и поведение обеих сторон. Это позволить скорректировать методы, подходы и стили деловых переговоров с тем, чтобы в следующий раз быть еще более эффективными.