Автомобиль с пробегом: продажная хитромантия

Автомобилистов, всю жизнь проездивших на одной машине, — единицы. Большинство из нас не хранит верность своей первой «ласточке», и с появлением финансовых возможностей стремится приобрести более новый автомобиль выше классом. Но прежде чем купить, нужно продать. Как это сделать с максимальной выгодой?

Способы продажи автомобиля

Продать автомобиль с пробегом — уравнение с несколькими переменными, успешное решение которого зависит от правильной предпродажной подготовки железного коня, умения вести переговоры и выбора оптимального способа реализации.

Водители, которые в своей практике уже сталкивались с необходимость продать автомобиль с пробегом, рассказывают о трех способах реализации б/у машины.

1. Trade in: обмен старого авто на новое через автосалон. Мы уже писали об этом способе сбыть автомобиль с пробегом, поэтому не будем подробно на нем останавливаться, лишь отметим: выгодной такую мену назвать нельзя. Вы выигрываете время (процедура занимает 1 день), но теряете деньги, поскольку старый автомобиль у вас забирают по цене в среднем на 20% ниже рыночной.

2. На разборку. Этим способом продажи обычно пользуются, когда хотят сбыть машины, побывавшие в серьезной аварии и не подлежащие восстановлению, а также авто, ввезенные из-за рубежа без растаможки, т. е. нелегально. Если у вас с документами на машину все в порядке и она на ходу, данный способ лучше не использовать, в таком случае гораздо выгоднее прибегнуть к третьему виду продажи.  

3. Самостоятельная реализация. Этот путь наиболее интересен с точки зрения финансовой выгоды, но имеет свои недостатки. Во-первых, он не дает гарантии, что через день, месяц или год на ваш автомобиль найдется покупатель. Во-вторых, он требует определенных усилий с вашей стороны, связанных с предпродажной подготовкой авто. Если вас это не пугает и вы твердо намерены извлечь из продажи машины максимальную выгоду, тогда вперед.

Самостоятельно продать автомобиль с пробегом можно:

• через авторынок. Для этого у вас должно быть достаточно времени и сил, поскольку в ожидании клиентов придется выстаивать по несколько часов в день, и как долго это продлится, не ведомо никому.

Некоторые автобазары предлагают оплатить парковку, повесить на машину ценник и оставить авто на их попечение, отправившись домой ожидать звонков от заинтересовавшихся клиентов. Практика показывает: такой метод работает плохо.  Живое общение, когда продавец умело «цепляет» покупателя, гораздо эффективнее пассивного ожидания;

• через Интернет. Разместив предложение о продаже машины на специализированных площадках по продаже авто (например, auto.ria.com, Avtobazar.ua, auto.ru, Auto.drom), досках объявлений и автофорумах, вам остается только отвечать на звонки и встречаться с потенциальными покупателями, чтобы демонстрировать достоинства своей «ласточки».

На наш взгляд, оптимальным вариантом будет совмещение обоих способов, ведь они дополняют друг друга: выкладка объявлений в Интернете даст дополнительный приток клиентов, а выезд на авторынок предоставит возможность встречи с покупателем, который в Интернете, возможно, прошел бы мимо вашей машины.

Продажная хитромантия

Продать автомобиль б/у с выгодой получается у тех, кто знает некоторые секреты. Мы раскроем их для вас.

1. Важно правильно выбрать время продажи. Опытные водители, уже проходившие этот путь, знают: пик цен приходится на апрель — июль. Хотите выручить от сделки больше, выставляйте авто на продажу в этот период. Но учитывайте также:

• колебание цен на топливо. Увеличение стоимости бензина может негативно сказаться на спросе даже в сезон;

• экономический кризис заставляет людей придержать деньги, а потому сбыть машину по выгодной цене в такое время, скорее всего, не получится. Хотя подобный шаг — неплохое вложение средств: деньги обесцениваются, а имущество остается; 

• нововведения в правовой сфере, особенно утверждение документов, регулирующих деятельность посредников (бирж), участвующих в процессе продажи. 

2. Цена — залог успешной сделки. Определяя, сколько вы хотите получить за свое авто, ориентируйтесь на цены других продавцов. Посетите авторынок, просмотрите объявления в Интернете, приценитесь к автомобилям такой же модели, того же года выпуска, с аналогичными техническими характеристиками и приблизительно тем же пробегом.

На цену продажи автомобиля влияет:

• техническое состояние. «Ушатанный» движок и битый кузов обесценят машину на сумму, равную стоимости услуг по их ремонту и восстановлению;

• небольшой пробег. Наматывая всего 10-15 тыс. км в год и регулярно проходя техосмотры, можете рассчитывать получить за свое авто на 5% больше, чем другие;

• наличие одного хозяина у автомобиля с момента его продажи автосалоном, бережная эксплуатация и хранение в гараже тоже добавят к его стоимости порядка 3-5%;

• аэрография удорожает машину, поскольку снижает риск угона: воры не зарятся на приметные авто. Правда, найти покупателя на такой раритет будет сложно: нужно, чтобы вам попался не только любитель авто-мейк-апа, но и чтобы у вас абсолютно совпали вкусы.

Спойлеры, ветровики, мухобойки на стоимость авто не влияют. Эксперты даже советуют снимать их перед продажей, поскольку не все любят подобные «украшения».

3. Правильная предпродажная подготовка в несколько раз увеличивает шансы быстро и выгодно продать автомобиль. Поэтому перед началом продажи советуем: 

• найти и устранить технические неисправности. Не надейтесь на авось. Никакие ухищрения не помогут скрыть недочеты в работе машины: покупатель может потребовать проведения диагностики, которая выявит все неполадки. 

Однако не бросайтесь сразу в автосервис. Вначале подсчитайте, какой вариант окажется более выгодным: продать авто без ремонта, несколько уступив в цене, или устранить технические неисправности, понеся при этом расходы, но «вернув» потраченные деньги в результате продажи автомобиля.

Если подсчеты показывают экономическую нецелесообразность ремонта двигателя, временно реанимировать его помогут добавки с порошкообразными пластичными металлами («Ремол», «Metal-5») и новое моторное масло;

• проверьте уровень всех жидкостей (моторное масло, тормозная, антифриз, КПП). Не исключено, что покупатель поинтересуется их наличием, а обнаружив таковые в недостаточном количестве, решит: перед ним нерадивый хозяин, плохо ухаживающий за своим авто. С такими предпочитают не иметь дел;

• приведите в надлежащее состояние внешний вид аккумулятора и двигателя. Окисленные клеммы вызовут дополнительные вопросы и сомнения в исправности аккумулятора, а закопченный движок — подозрения в его бережной эксплуатации. В итоге сделка либо не состоится, либо вам придется серьезно уступить в цене;

• осмотрите шины. Износ протекторов должен быть равномерным. В противном случае, лучше купить и установить другие (даже б/у). Опытные водители знают: на состоянии автопокрышек отражаются технические неисправности авто.

Первое впечатление от автомобиля складывается на основании его внешнего вида. Важно, чтобы кузов был не битым и на нем отсутствовали царапины, а диски были не изъедены ржавчиной. Подобные дефекты лучше заблаговременно устранить, иначе покупатель попытается снизить цену или откажется от приобретения.

Перед демонстрацией автомобиля покупателю наведите глянец, который поможет подать товар лицом:

• помойте и отполируйте авто. Ухоженная машина привлекает внимание и создает положительное мнение о ее владельце;

• сделайте химчистку салона. При отсутствии на сидениях пятен можете обойтись обычной мойкой;

• нейтрализуйте запах табачного дыма. Не всем нравится подобное амбре, поэтому перед демонстрацией авто не курите в салоне и повесьте освежитель воздуха;

• наведите порядок в багажнике. Покупатель обязательно полюбопытствует, в каком он состоянии. Лучше произвести на клиента хорошее впечатление, ведь от этого напрямую зависит вероятность сделки.

Попросите знакомого со стороны взглянуть на машину и высказать свое мнение: опрятно ли она выглядит и что еще нужно подправить.

Объявление о продаже

Правильно составленное объявление о продаже — это половина успеха. Чтобы им заинтересовались и выделили среди сотен других, оно должно содержать:

• качественную фотографию авто. Не снимайте машину в потемках или в гараже: выгодное освещение добавляет привлекательности и помогает быстрее продать автомобиль. При съемке используйте ракурсы спереди, сзади, сбоку, крупные планы двигателя и салона (обивка сидений, руль, спидометр, руль).

Не фотографируйте грязную машину и не злоупотребляйте фотошопом: пятнадцатилетний форд, выглядящий так, словно он час назад сошел с конвейера, однозначно вызовет опасения у покупателя относительно честности продавца;

• полное и доступное описание авто с указанием марки, модели и модификации автомобиля, его пробега, типа КПП и вида топлива. Избегайте использования специфической терминологии — новичок, выбирающий свой первый автомобиль, может не понять выражение «полный фарш»;

• отметьте достоинства автомобиля. К ним относятся антикоррозийное покрытие кузова и отсутствие у него дефектов, наличие одного хозяина, гаражное хранение, недавний капремонт двигателя;

• поясняйте причину продажи (срочная потребность в деньгах, приобретение второй машины, в то время как гараж рассчитан на одну, раздел имущества и т. п.), тогда у покупателя не возникает мысли о том, что вы хотите избавиться от «металлолома».

Объявление о продаже авто разместите на 2-3-х специализированных ресурсах (мы упоминали их выше), бесплатных досках объявлений, в местной рекламно-информационной газете, а также на заднем стекле машины.

Демонстрация авто

Продать автомобиль по фото, без предварительной демонстрации, невозможно, разве что его приобретут на запчасти. Существуют некоторые тонкости, позволяющие подать товар лицом:

• во время осмотра автомобиля покупателем общайтесь с ним дружелюбно, описывайте достоинства машины, упоминая о небольших недостатках. Тогда ваши отзывы будут выглядеть более правдоподобно;

• беседуя с потенциальным покупателем, намекните на интерес к автомобилю со стороны еще нескольких претендентов — это подстегнет покупателя к действиям;

• проводите осмотр авто в общественном месте, ни в коем случае не показывайте место его стоянки: в роли покупателей могут выступать воры, которые потом легко избавят вас от автомобиля, правда, выгода от этого достанется не вам, а им;

• если покупатель захочет провести диагностику авто, соглашайтесь: отказ насторожит клиента и вызовет опасения относительно технического состояния машины. Диагностика всегда проводится за счет покупателя. 

Даже если она выявит неполадки  в работе авто и клиент откажется от его покупки, у вас на руках останутся результаты техосмотра, за который вы не заплатите ни копейки;

• не советуем пускать покупателя за руль: клиент может оказаться новичком, машиной лучше не рисковать;

• предлагая клиенту проверить машину на ходу и садясь за руль, не лихачьте: покупатель решит, что это ваша обычная манера вождения. Всем известно: подобный стиль приводит к быстрому износу агрегатов. А кто захочет купить автомобиль, который нещадно эксплуатировали?

Заключение сделки

Финальный этап продажи — заключение сделки. Для этого вам понадобятся следующие документы:

Продажа автомобилей с пробегом: