Что лучше купить: готовый бизнес или франшизу?

Построение собственной компании с нуля отнимает много средств и сил, часто не принося в результате ожидаемой выгоды. Поэтому многие предприниматели начинают всерьез рассматривать вариант покупки действующего предприятия. Однако, как оказывается, и этот путь не устлан розами. Что ожидает вставшего на него коммерсанта?

Способы покупки готового бизнеса

На сегодня существует 2 способа приобретения действующего бизнеса:

• выкуп компании/предприятия у собственника со всеми ее активами;

• франчайзинг, в результате которого предприниматель (франчайзи) получает право на использование в коммерческих целях торговой марки и технологий компании (франчайзера), являющейся их правообладателем.

Давайте рассмотрим плюсы и минусы каждого из этих способов. 

Покупка готового бизнеса

Приобретение действующего бизнеса принесет вам ряд неоспоримых выгод:

1. Отсутствие необходимости строить компанию с нуля. Никаких проб и ошибок, всё давно сделано вашими предшественниками: бизнес-процессы налажены и оптимизированы, технологии апробированы и отработаны.

Не заблуждайтесь: покупка готовой компании не избавляет от необходимости написания бизнес-плана, являющегося предпосылкой дальнейшего развития предприятия.

2. Наличие необходимого оборудования и помещений, что избавляет вас от необходимости их поиска и покупки. Отыскать нужное помещение под офис и производство, соответствующее санитарным нормам и требованиям пожарной безопасности, подчас чрезвычайно сложно. Приобретая готовый бизнес, вы избавите себя от долгих и безрезультатных поисков, получив требуемые «квадраты» в наследство.

3. Персонал, знающий свое дело. В этом случае нет необходимости тратить время на headhunting, поскольку вы получите укомплектованный штат сотрудников, знакомых с данным видом деятельности и не нуждающихся в дополнительном обучении.

4. Клиентскую базу и действующие каналы сбыта. Ваш предшественник сделал всю работу до вас: провел маркетинговые исследования, выстроил схему продаж и заставил потребителей поверить в отличные качества предлагаемого продукта. Вам остается только продолжить начатое.

5. Историю продаж, на основании которой можно строить краткосрочные и долгосрочные прогнозы. У каждого бизнеса своя специфика: кому-то присуща сезонность, а кто-то переживает резкие всплески покупательской активности в праздничные дни. Имея на руках кривую продаж прошлых лет, можно планировать объемы будущей реализации и разрабатывать меры по стимуляции сбыта.

Приобретение действующего бизнеса имеет и подводные камни, о которых стоит упомянуть:

1. Опасность покупки предприятия с изношенным оборудованием и устаревшими технологическими процессами. Чтобы этого не допустить, привлеките экспертов. Их работа будет стоить денег, но поможет избежать приобретения нерентабельного бизнеса.

2. Риск остаться без помещений из-за непродленной аренды. Обязательно потребуйте у продавца представления договора аренды и изучите сроки его действия. Возможно, арендодатель не захочет подписывать аналогичное соглашение с вами, поэтому лучше получить от него ответ заранее.

3. Низкая квалификация персонала. Купив готовую фирму, вы получите вместе с ней и сотрудников, однако уровень их профессионализма может оставлять желать лучшего. В любом случае придется провести аудит персонала на соответствие занимаемым должностям, кого-то можно будет подучить, а кого-то придется уволить.

Как научить сотрудников правильно работать с клиентами, читайте в статье «7 секретов успешных продаж».

4. Испорченная деловая репутация, приобретенная до момента смены собственника. Как правило, она выливается в нежелание контрагентов работать с данной фирмой. Восстановить погубленное реноме очень сложно, от одного известия о смене владельца доверие поставщиков и покупателей не восстанавливается.

Поэтому еще на этапе покупки компании переговорите с ее деловыми партнерами и убедитесь в их лояльном отношении и желании продолжить сотрудничество.

5. Наличие скрытых долгов. После заключения договора купли-продажи могут выявиться непогашенные задолженности, образовавшиеся до момента смены хозяина (пени, налоговые отчисления, таможенные пошлины, пр.). Специалисты рекомендуют подписывать с прежним владельцем и первым руководителем предприятия гарантийное обязательство об отсутствии долгов. В этом случае требования кредиторов будут переадресовываться указанным лицам.

Франчайзинг: плюсы и минусы

Суть франчайзинга заключается в передаче, естественно, небезвозмездно, одним партнером (франчайзером) разрешения (франшизы) другому партнеру (франчайзи) на использование его торговой марки и системы ведения бизнеса. В чем плюсы такой формы построения деловых взаимоотношений?

1. Вы можете продавать товары/предоставлять услуги под торговым знаком, который хорошо знаком потребителям и к которому сформировалось положительное отношение. Лояльность клиентов — одно из условий успешных продаж. 

2. Франчайзер уже вложил деньги в раскрутку товара/услуги, поэтому нет необходимости тратиться на продвижение, вы с первого дня можете работать на прибыль.

3. Вам будет гарантирована постоянная поддержка со стороны франчайзера в виде учебных курсов и консультаций. Владелец торговой марки заинтересован в увеличении вашего сбыта, поскольку от этого зависит его роялти, размер которого определяется в процентах от выручки.

4. Вы будете избавлены от конкуренции. В договоре франшизы устанавливаются границы территории, на которой вести бизнес под данной торговой маркой можете только вы и никто другой.

При всех своих достоинствах франчайзинг имеет ряд недостатков, к которым можно отнести:

1. Стоимость франшизы. Она складывается из первоначального разового, называемого паушальным, и регулярных отчислений с выручки (роялти). Чем известнее бренд, тем больше запросят за его аренду. Цена может колебаться от нескольких тысяч до нескольких сотен тысяч долларов.

2. Жесткий контроль со стороны франчайзера. С момента заключения договора франшизы вы будете лишены возможности строить бизнес по своему усмотрению. Все ваши действия не должны выходить за рамки подписанного соглашения, а в нем ваш партнер постарается предусмотреть наиболее выгодные условия для себя и наименее интересные для вашей компании.

3. Необходимость выполнения определенных требований уже на этапе заключения договора. Например, франчайзер изначально может выдвинуть жесткие требования к помещению или вынудить вас вложить определенную сумму денег в развитие бизнеса, заставить выставлять свой товар на самом выгодном месте или вообще обязать торговать только им.

4. Покупку товара исключительно у франчайзера, даже при условии завышенных цен. Это снизит прибыльность вашей компании, но с договором не поспоришь.

5. Риск банкротства либо смены собственника франчайзера. И в первом, и во втором случае есть вероятность изменения условий договора (и вряд ли они будут переписаны в вашу пользу) или его расторжения и прекращения сотрудничества. Такой исход дела приведет к крушению бизнеса, находящегося в полной зависимости от торговой марки франчайзера, ведь вы будете работать под вывеской и продавать товары франчайзера, а также благодаря ему будете избавлены от конкуренци.
Независимо от того, решите вы покупать готовую фирму или приобрести франшизу, необходимо предварительно изучить все «за» и «против» такого шага.  Получите максимум информации от деловых партнеров приобретаемой фирмы, других франчайзи, постарайтесь дать рыночную оценку бизнесу и просчитать потенциальные риски. Лишь тогда приобретение станет удачным.